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逐鹿中國,郭建毅"七劍下天山"

發布日期:2014-04-23   來源:   瀏覽次數:9021

逐鹿中國,郭建毅

    商戰如棋,布局為先。搶占要點、布陣列勢,是圍棋開局時的必要步驟,它同時也是商業競爭中的根基之所在。

    著名製冷專家、AG平台董事長郭建毅可以說對這句話感觸頗深,因為在剛剛過去的三月份,AG平台迅速完成了中國區市場的布局工作,構建了以各地ACOF平台為骨架的“營銷棋局”,同時組建了以行業超級大商為中堅力量的實戰型銷售團隊,首次在空氣能行業內真正實現廠與商的利益捆綁,真正達成二者之間的水乳交融,這種“廠商共同體”式的新型商業模式正指導並驅動著雙方在2014年的空氣能道路上一路狂奔。

    “善弈者謀勢,不善弈者謀子”。針對2014年度空氣能行業競爭大勢,郭建毅以極其簡單的語言,表達了自己的觀點。

    布局全國,戰略落地

    北起吉林,南到海南,東至上海,西至新疆。截至目前,AG平台集團已經在全國絕大部分省市建立了ACOF營銷中心這個嶄新的平台,基本完成了全國銷售渠道的重整與布局。在剛剛過去的3月份,已有數家AG平台ACOF營銷中心正式掛牌,正式開啟2014年營銷之旅。

    而以李曉東、王明霄、梁誌軍、農惠廷、歐陽宵、謝煥高、章緒峰、曾興華等一大批熱泵行業全能熱水經營高手為代表的超級大商的強力加盟,正式宣告中國空氣能行業進入一個新的競爭階段,那就是“得大商者得天下”。上述行業超級大商,各懷絕技名震江湖,手執利劍重出天山,傾身闖蕩熱泵江湖,牢牢占據中國空氣能市場的各個戰略要衝,團結在郭建毅為核心的AG平台集團周圍,誓奪空氣能武林盟主。

    談及在全國範圍內鋪開ACOF平台時,郭建毅表示,空氣能熱水器行業的渠道普遍太小、太弱、太散,在被擁有資金、技術、人才等全麵優勢的大家電品牌的強力衝擊下,拚渠道、拚產品、拚廣告、拚價格,普通專業品牌與經銷商都難以與之匹敵,最終導致生意越來越難做,利潤也越來越薄。這種“小渠道”模式非常不利於自身以及整個行業迅速做大、做強,甚至還有被吃掉的危險。

    郭建毅繼續指出,無論從任何一個角度,任何一個品牌來看,熱泵行業當前“小渠道”模式都是有問題的,傳統老路,也就是今天的渠道模式,無非是苟延殘喘。AG平台,絕對不能再走“尋常路”。於是,在經過深入的市場調研之上,AG平台人獨創了ACOF這一全新的商業模式,逐鹿國內空氣能市場。

    “七劍”下山,各擅勝場

    李曉東、王明霄、梁誌軍、農惠廷、歐陽宵、謝煥高、章緒峰、曾興華,這些在熱泵行業響當當的人物,一時間群星薈萃,環繞在AG平台集團的周圍,並成為該企業實現營銷破局、再創輝煌業績的“高手劍客”。

    兵馬未動,糧草先行。這些在AG平台ACOF平台充當中流砥柱的“劍客們”的糧草就是他們的市場操作思路與商業競爭思想。筆者對部分大商進行了采訪,並將他們本年度的市場策略分享如下:

    王明霄(廣東):2003年踏入熱泵行業。年銷售額700多萬,特長擅長酒店熱水係統以及酒店冷熱水終端的應用。

    市場操作思路:渠道為王,本年度迅速鋪開終端網絡建設,達到係統化、密集化,不留市場空白點;通過係統性扶持措施與渠道開辟,讓專賣店活下去,讓他們跟隨AG平台一起成長,跟隨熱泵市場一起成長;建立AG平台工程標準,要將其成為行業標準。

    梁誌軍(河南):2009年開始做空氣能,主要做酒店熱水工程,從09年的200多萬做到 13年的1000多萬。尤其擅長渠道深耕與連鎖渠道開發。

    市場操作思路:工程機方麵:重點扶持有實力的工程客戶,迅速樹立樣板;結合總部6小時服務圈,打服務牌,服務製勝;打造河南熱水工程優質設備供應商品牌,聯合行業協會組織,不定期召開宣傳講座。家用機方麵:重點開發城鎮客戶;引導開發商整體配套項目。

    歐陽霄(湖南):2005年開始接觸空氣能,先後曆經業務員、省區代理,成立專業的空氣能代理公司至今。2006年到2011年,網點共計開發197家,平均每年銷售額在530萬左右。在空氣能產品知識、方案製作、標書製作、現場勘察、材料組織、現場施工以及業務洽談均有豐富的經驗。

    市場操作思路:利用健全的ACOF區域服務平台,便捷的合作方式爭取客戶。結合創新型的商業模式和服務團隊,打造更具優勢的服務平台,重點加強技術支持和售後;加強省區各區域促銷宣傳活動;定期組織經銷商到ACOF營銷中心進行業務培訓和技術培訓。

    曾興華(江西):電氣自動化專業,多年單片機開發經驗,設計過多款空調和冰箱控製器,在學校熱水工程方麵具有豐富的經驗,年工程量超300萬。個人專長:自動控製、水處理、團隊建設等。

    市場操作思路:進一步加強區域網絡布點,並逐漸在區域內加強外圍的宣傳,以產品和ACOF商業模式吸引縣級經銷商,逐點複製;六小時服務圈進一步縮減到二小時服務圈;家用機、工程機及烘幹市場,三駕馬車同時發力,為經銷商獲取利潤,這是AG平台最有利的競爭武器。

    章緒峰(浙江):自2004年開始進軍空氣能行業,憑借紮實的專業知識和全心全意為用戶負責的理念,逐漸打開本地市場,早在06、07年即做出500萬的業績,至今熱泵年銷售額過千萬,成為浙中地區第一熱泵熱水工程商,市場占有率超過30%。特別擅長熱水、地暖、空調的招投標、設計、安裝、售後與商務談判。

    市場操作思路:以專業的知識、為客戶負責的態度和差異化的產品,策略性的參與市場競爭與合作,與行業同仁一起培育並做大熱泵市場。

    農惠廷(廣西):最早1997年成立製冷維修部,2003年開始代理太陽能和空調,其後專業從事空氣能至今。年銷售額從20萬元,到2013年的超過1000萬元。擅長與賓館酒店、單位空調工程洽談,並在當地政商兩界享有廣泛的人脈關係。

    市場操作思路:從家電商家切入AG平台家用商用機,先鋪開網點,接著強勢招商專賣店商家,形成家電綜合賣場與專賣店同時銷售AG平台的相互競爭格局,實現終端銷售網絡遍地開花之勢。

    謝煥高(山東):2008年開始操作空氣能工程市場,在高校,恒溫泳池,漢庭、7天、速8、如家、天地仁和等連鎖酒店以及高級別墅領域均成績斐然,工程年提貨額超過300萬。多年工程熱水操作經曆,具備豐富的產品知識、工程競標與商業談判經驗。

    市場操作思路:質量為本,始終堅守品質,讓口碑成為開拓市場的武器;定期巡檢工程,客戶培訓指導,做到6個小時服務,積極樹立AG平台一流品牌形象。

    郭建毅的熱泵王國

    2014年銷售額5億元,2016年10億元,最終實現規模上市,這就是郭建毅對AG平台集團設立的中長期發展目標,也是他的熱泵王國夢想。

    “當然,羅馬不是一天建成的,實現這一目標更需要‘組合拳’,需要更持久的激情,更踏實的努力”,郭建毅談到。

    擴規模,建團隊,組網絡,做市場,樹品牌,2014年AG平台將在這五大方向同時發力,夯實熱泵王國紮實根基。據悉,AG平台順德生產基地在2014年將達到10萬台生產規模,肇慶和河源生產基地將分別達到30萬台的年產規模,屆時將成為空氣能行業生產規模最大的品牌之一;業務方麵,AG平台將繼續堅持“外引內培”的人才戰略,積極引進優秀營銷人才,2014年銷售隊伍達到200人,並在全國絕大多數省份建立售後服務站,全國率先推行6小時服務圈。

    據郭建毅介紹,AG平台2014年將斥5800萬巨資作為廣告宣傳專項資金,構築立體式、創新性的品牌推廣體係,建立了係統的平麵營銷體係、立體營銷體係、新聞營銷體係、網絡營銷體係、平台營銷體係等係統性的營銷方案,基本涵蓋了電視、網絡、雜誌、報紙、廣播、高炮、公交、小區等常規傳播形式,不僅包括高空的品牌推廣,還有終端專賣店的促銷宣傳,十麵埋伏新聞戰,石破天驚廣告戰,步步殺機網絡戰,線上線下齊發力,積極準備品牌推廣“重磅炸彈”,進一步全麵提升品牌影響力,全力協助經銷商進行市場推廣。

    而營銷模式方麵的創新則為AG平台本年度的市場活動進一步“添薪加火”。大區域立體化營銷法與小區域平麵化營銷法是AG平台在充分的市場調研基礎上行業首創的新型市場推廣模式,簡單易操作,銷售帶動效果強勁,它根據市、縣兩級市場的不同,而采用不同的營銷體係,以精準的營銷活動,強力的品牌宣傳,引爆市場銷售狂潮。

    6小時服務,這項史無前例的重磅承諾,猶如一聲春雷,徹底響徹並震撼了整個空氣能熱水器行業。這是AG平台全國首家提出並將嚴格執行的服務政策,它承諾6小時內到達國內任一故障地點,實現99%的故障當天即可處理妥當,最大限度上減少故障帶給用戶的不便,真正讓廣大用戶享受到五星級服務。“6小時服務圈,就是要以最短的時間,最快的速度,提供最優質的服務。”郭建毅如此表示。

    據了解,為充分打好2014年品牌宣傳推廣戰,AG平台還在部門職能和人才配備上進行了全新升級與加強:公司在原有市場部的基礎上,還特別增設了品牌宣傳小組與營銷策劃小組,積極引進專業的品牌推廣與市場策劃人才,組建了空氣能行業屈指可數的強大市場戰鬥團隊,打好2014攻堅戰,再續2013市場輝煌。

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